“Marketplaces de Atacado” ganham força no Brasil e desafiam modelo tradicional

O comércio atacadista brasileiro vive uma transformação acelerada, impulsionada pela digitalização e pela entrada de indústrias em “Plataformas online de venda direta” (“B2B – Business-to-Business”, vendas de empresas para outras empresas): os chamados “Marketplaces de Atacado” (popularmente chamados de “Atacados Eletrônicos”).

Esse movimento (e por conseguinte, um novo arranjo comercial) começa a impactar profundamente (até de forma estrutural), os atacadistas tradicionais (historicamente responsáveis pela intermediação entre fabricantes e varejo). Alterando desta forma, a lógica de compra e a dinâmica de distribuição, pressionando o modelo tradicional de atacadistas e impondo desafios operacionais relevantes – especialmente no campo logístico.

Os atacadistas, além da distribuição, agregam valor ao oferecer crédito (em alguns casos), fracionamento de cargas e capilaridade logística – especialmente em “regiões mais remotas”.

Com o avanço dos Atacados Eletrônicos, muitas indústrias passaram a acessar diretamente, os pequenos e médios varejistas, reduzindo a dependência dos “intermediários”.

As Plataformas digitais permitem maior transparência de preços (o varejista ganha “poder de comparação” em tempo real), maior variedade de produtos e negociação mais ágil, o que tende a comprimir margens do atacado tradicional.

Um exemplo, é a Plataforma www.compra-agora.com.

“Marketplaces de Atacado” ganham força no Brasil e desafiam modelo tradicional (II)

O surgimento/crescimento dos “Atacados Eletrônicos” está “apoiado” em três pilares principais:

a) “Digitalização do Varejo”, inclusive já sendo realidade em cidades médias e pequenas;

b) “Busca por redução de custos na cadeia de negócios”, eliminando etapas intermediárias; e,

c) “Capacidade das indústrias de operar canais diretos”, através do uso cada vez maior de tecnologia, inclusive de IA (Inteligência Artificial).

Além disso, a pandemia acelerou por necessidade, a adoção de soluções digitais por médios e pequenos comerciantes, criando um ambiente favorável para esse tipo de plataforma aparecer e crescer.

Para especialistas no mercado atacadista nacional, este novo modelo (Atacados Eletrônicos) está causando três impactos principais no modelo tradicional:

a) ‘Desintermediação parcial’ – as indústrias ganham canais diretos de venda, reduzindo volumes negociados com distribuidores tradicionais;

b) “Pressão por eficiência” – a comparação de preços em tempo real obriga maior competitividade; e,

c) “Mudança no perfil do cliente” – varejistas passam a buscar mais autonomia e melhores condições comerciais.

Para se manterem competitivos (e “conviver” com esse desafio), muitos atacadistas vêm adotando estratégias híbridas.

Entre as principais iniciativas estão: Digitalização das operações – com criação de plataformas próprias de “e-commerce B2B”;

Serviços de valor agregado – como crédito facilitado, entrega expressa e consultoria de mix para o varejo;

Integração omnichannel (estratégia de vendas e marketing, que integra todos os canais de uma empresa: loja física, e-commerce e redes sociais) – combinando vendas físicas (explorando nichos regionais e/ou categorias específicas de produtos), televendas e canais digitais; e

Parcerias diferenciadas com as indústrias – atuando como operadores logísticos regionais para os marketplaces.

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Apesar desses movimentos, essas medidas/ações sendo feitas pelos atacadistas tradicionais para se manter no negócio, exigem investimentos elevados em tecnologia, gestão de dados e requalificação de equipes – o que nem todos conseguem realizar no mesmo ritmo que o mercado vem impondo.

Por outro lado, apesar do crescimento, os Atacados Eletrônicos também enfrentam obstáculos estruturais importantes – e a logística é o principal deles.

Diferentemente do e-commerce B2C (“Business-to-Consumer”, vendas diretas de empresas para consumidores finais), o atacado trabalha com volumes maiores, maior diversidade de produtos e exigências específicas de transporte.

Entre os principais desafios estão: “Fragmentação de pedidos – varejistas compram de múltiplos fornecedores em uma única plataforma, dificultando a consolidação de cargas;

“Capilaridade de entrega” – alcançar pequenos estabelecimentos (muitos em regiões remotas) ainda depende de redes logísticas complexas, tradicionalmente dominadas por distribuidores locais;

“Custos cada vez mais elevados de frete” – o transporte de cargas fracionadas pode inviabilizar economicamente, algumas operações;

“Gestão de estoque descentralizado” – muitos Marketplaces operam sem centros de distribuição próprios, dependendo diretamente das indústrias; e,

“Prazo de entrega” – competir com a agilidade dos atacadistas locais/regionais – que muitas vezes entregam em menos de 24 horas – ainda é um grande desafio.

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Para mitigar esses problemas, algumas Plataformas têm investido em soluções do tipo:

“Hubs logísticos regionais” – para consolidação de cargas;

“Parcerias com operadores logísticos locais”;

“Modelos híbridos” – combinando estoque próprio com dropshipping (modelo de logística onde o vendedor vende os produtos sem manter estoque físico, o produto é enviado diretamente pelo fornecedor); e,

“Uso de IA” para roteirização e previsão de demanda.

Vale destacar que o futuro do segmento atacadista (pelo menos no curto/médio prazo) não será de substituição completa, mas de convivência entre o modelo tradicional e o novo.

O atacado tradicional ainda possui vantagens competitivas importantes, como “relacionamento local, crédito direto ao varejista mais eficiente (devido ao relacionamento próximo) e conhecimento regional”.

Por outro lado, os Marketplaces tendem a crescer e a se sofisticar, especialmente à medida que resolvem seus gargalos logísticos.

O cenário mais provável é de transformação do papel do atacadista, que passa de simples intermediário para um operador logístico-financeiro mais complexo, integrado de alguma forma, as Plataformas Digitais.

Outro impacto relevante é a mudança no papel do vendedor externo. A figura do representante comercial, antes central no relacionamento com o varejo, vem sendo substituída (ou ao menos complementada) por interfaces digitais (aplicativos), algoritmos de recomendação e promoções automatizadas.

Em um mercado cada vez mais orientado por dados, eficiência e escala, tanto os players tradicionais quanto os novos entrantes, precisarão se adaptar rapidamente, para manter relevância em uma cadeia de abastecimento/distribuição em plena transformação.

Para o atacado, o desafio é se reinventar continuamente e o mais desafiador: rapidamente!

Abençoada e Feliz Páscoa para todos!